『今』、ITプロジェクトを成功させたい

と思っている人の為のWebインテグレーター細川です。

この間の年末年始に、ある書籍を読んで非常に役立ったので、その紹介をします。

書籍のタイトルは
『ドラッカーに学ぶ「ニッチ戦略」の教科書』
で、知る人ぞ知る「ダイレクト出版」が発行している書籍で、2016年12月に出版されたばかりの本です。

ダイレクト出版は、中小企業の社長や起業家向けに数多くの書籍を出版している会社で、細川も何冊か購入して読んでいます。

その中で、先の「ドラッカーに学ぶ・・・」は、中小企業にとって目から鱗な内容だったので、紹介しようと考えました。

一般的な中小企業が抱えている問題

自分も中小企業の経営者なので、中小企業が抱えている経営上の問題には敏感です。

中小企業は、事業戦略上、以下のような問題を抱えています。
・「マーケティングが大事」と頭ではわかっていても、どうしていいかわからない
・マーケティングはやっているけど、大手と同じことをやっている、あるいはやろうとしてしまう
・中小企業なので、手広くターゲティングしてはダメだとわかっているのに、販売拡大のためにはつい「ターゲットを広げた方がいいに決まっている」という心理が働いてしまう
・そもそも、「マーケティング」が何なのか、何のために必要なのかわかっていない

中小企業は、とにかく販売を回していかないと、キャッシュフロー上経営が立ちいかなくなるので、販売行為に重点を置いています。

それ自体は間違ってないのですが、いかに効率的に販売していくか、
つまり、
「買ってくれそうな見込み客を見つけて、そこに集中的に販売していく」
という戦略が必要なわけです。

しかも中小企業には、大企業のように何十人、何百人という営業専門部隊があるわけではないので、この戦略を、少ないリソースで実行していく必要があるのです。

この書籍には、その戦略をどのようにして立案し、実行していくのか、が書いてあります。

戦略を立案するためのテンプレート、
その戦略を実行するためのアクションプランのテンプレート、
などが付いているので、
「本は読んで何となくわかったけど、何から手を付けていいかわからない」
という事態になりません。

テンプレートを使って、書籍に書いてある注意点を参考に、自社のビジネス（対象市場、取扱商品、流通経路）に当てはめて書いていくだけです。

なのですが・・・、

実際にやってみると、改めて自社のビジネスに当てはめて書いていくのって、相当骨が折れます。

また、本書籍には、
「どのテンプレートを、どのような順番で作成していくのか」
については書かれていないし、
当然ながら、
「自社のビジネスに、どのテンプレートは必要で、どのテンプレートは不要か」
といったことは書いてありません。

ここがポイントです。

「本に書いてある通りにやれば誰でもうまくいく」
という美味い話はなくて、

・どのテンプレートを、どのような順番で作成していくのか
・自社のビジネスに、どのテンプレートは必要で、どのテンプレートは不要か

といったことは、自分で体系化しないとならないんです。

中小企業にとって、大手と同じ土俵で戦わずに収益を上げていくためには、ニッチ戦略は必要不可欠な戦略なので、こうした情報やノウハウを知った上で、いかに活用するか、
つまり、

「自社に合う形（体系化）で実践（アクション）する」

これが大事なのではないでしょうか。

マーケティング業界で著名なあるセミナー講師がこんなことを言ってました。

「セミナーに参加される中小企業経営者のみなさんの中には、
　『あぁ、それ知ってるよ、本で読んだし、先日のセミナーでも言ってた』
　という方が結構いて、
　『あぁ、それ知ってるよ』
　と発言する経営者の企業に限って、うまくいっていないことがに多い。
　なぜかというと、実践していないから」

自分も日々、
「実践（アクション）が大事」
と言い聞かせています。